【トーク力】営業現場での話し方のコツ

営業トークは単なる話上手ではNG

こんにちは、IT課長です。

営業をやっていると、自分の営業トークはうまくできているんだろうか？と疑問を持つことは多くあると思います。

営業現場での会話では単に話が上手であれば良いというわけではありません。

最終的に商品を買ってもらうためにはただ説明するのではなく、購入するためのメリットを伝える必要があります。

今回は営業現場でお客様と会話する際に注意するべきことを紹介していきます。

＜こんな方におすすめ＞

• これから営業活動を始める方
• お客様とのコミュニケーションが苦手な方
• 説明はうまくできているがあまり伝わっている自信がない方

営業現場でのトークのコツ

相手の目を見てゆっくりと話す

まず基本は相手の目を見ながら話すということです。

持参した資料に集中しすぎて相手の目を見ず資料だけを見ながら説明してしまう、というのがあまり慣れていない方によく見られる傾向です。

また同じように緊張のあまり早口で説明してしまう方も多く見られます。

営業現場だけでなくコミュニケーションの基本となりますが、目を見ながら話すことで相手が理解できているのかどうかを確認しながら会話することができます。

最初は緊張しがちですが、まずは目を見て話すこと、そして早口にならずゆっくりと説明することを意識しましょう。

相手の名前を呼びながら話す

二つ目のコツは相手の名前を呼びながら話すということです。

日常の会話でも〇〇さんと呼ぶよりあだ名で呼ぶ方が親近感が湧くように、お客様も”お客様”や”御社”と呼ばれるより自身の名前で呼ばれた方が親近感を抱いてくれます。

親しみを感じてもらうことでお客様社内の内情やお客様自身のプライベートな話などもしてもらえたりするなど、より込み入った話ができやすくなります。

小さな工夫ではありますが、是非取り入れてみてください。

できるだけフレンドリーに話す

3つ目はフレンドリーに話すという点です。

少し意外かもしれませんが、営業場面においては礼儀正しければ良いというわけではありません。

相手が必要以上に丁寧だったり硬い対応をしていると聞いているお客様も疲れてしまいますし、なかなか心を開いて会話することができません。

もちろんあくまでお客様である点は忘れてはいけませんが、できるだけフレンドリーに会話することで自然とお客様情報を聞きだせるような雰囲気づくりを心がけましょう。

説明に集中しすぎない

4つ目は説明に集中しすぎないという点です。

あまり慣れていない方が営業活動をすると、どうしてもうまく説明することに注意を払ってしまいがちです。

しかし”説明がうまい”＝”伝えるのがうまい”という訳ではありません。

大切なのは商品の説明をうまくやることではなく、お客様にとってどういう理由で役に立つかをしっかりと伝えることです。

上述した、”目を見てゆっくり話す”ことも意識しながら、どうやればうまく伝えることができるか、時に感情も交えながら工夫していきましょう。

話を簡潔にまとめる

簡潔に話をすることも重要です。

だらだらと説明をしても、実はお客様の頭にはほとんど入ってきません。

商品の説明であれば、どういう点が他社との差別化ポイントで、どういう導入事例があって、価格がどのくらいでといったお客様が判断する際に必要な情報を簡潔に提示するようにしましょう。

またお客様から質問をされた際も不要な情報を長く話してしまう人も散見されます。

質問の意図を汲みながら、お客様が本当に知りたいことに対して、できるだけ一言で回答するように意識すると良いでしょう。

お客様の意見を否定しない

お客様の意見を聞いた際、明らかに間違っていたり、自分と食い違うようなこともあるかと思います。

ただしその場でそれを否定するのは控えましょう。

相手の意見を否定しないというのはコミュニケーションの基本ですし、もし否定したとしたら今後そのお客様は心を開いて意見を述べてくれなくなるかもしれません。

考え方は多種多様であることを理解し、お客様の考え方も尊重しながら、”別の視点ではこういう意見もあります”といった伝え方で自身の考えを理解してもらえるように心がけましょう。

本音を効果的に利用する

会社としての意見だけでなく、自身の本音を効果的に利用することも大切なコツの一つです。

会社の一員として訪問しているため、自社の商材の良いところを伝えるのは当たり前のことです。

ただしお客様が検討をする際には商品のデメリット等も合わせて検討する必要があります。

そういった際に例えば、”正直なところ、このニーズであれば他社製品の方がメリットがあるかもしれません”など、第三者的な意見で本音を伝えることも時には有効です。

商品のメリットデメリットは変わることがありませんので、逆に本音をさらけ出すことでお客様のさらなる信頼を獲得しましょう。

営業現場で日々練習しましょう

冒頭に述べた通り、営業は話が上手であればいいと言う訳ではありません。

日々の営業活動の中で少しずつマスターしていけるよう、今回消化したコツを念頭に置きながらお客様とコミュニケーションしてみてください。

また実際の営業場面においては様々な情報をヒヤリングする必要があると思います。

こちらのコツも下記記事で紹介しておりますのでぜひ合わせてお読みください。