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法人営業のコツとは・・・？
営業する上でのコツって何かあるのかなあ？？
こんにちは、IT課長です。
法人営業をやっていると果たして今やっている営業活動が正解なのかわからなくなることはありませんか？
もちろん営業活動にこれをやれば必ず売れるというような正解はなく、売れている人はそれぞれ自身のスタイルを持っているものです。
結果的に実績が伴っているのであればなんでも良いのです。
ただし売れる前からやるべきセオリーは存在します。
今回はこれから営業職に取り組まれる方向けに最低限実施すべきノウハウをご提供します。
＜この記事はこんな方におすすめ＞
- これから営業職に取り組まれる方
- 営業職でなかなか結果が伴っていない方
営業は初対面でのイメージが重要
人のイメージは会って数分で決まると言われていますので、営業活動においても初対面の訪問は非常に重要です。
まず自分自身が信用できる存在なのか、また話を聞く価値がある人物なのかをわかってもらう必要があります。
お客様も多忙な業務の中で時間を割いて会ってくれるわけですのでしっかりと事前準備をして訪問するようにしましょう。
ここでは具体的にどういった準備をすれば良いのかをご紹介します。
企業ホームページを隅々まで確認する
まずは当たり前のことですが、訪問前にお客様のホームページを隅々まで確認するようにしましょう。
ホームページにはその企業の歴史、事業内容、今力を入れていることなどさまざまな情報が掲載されています。
特に私は以下の項目に着目するようにしていますのでぜひ参考にしてください。
（ホームページで確認する項目）
- 会社設立時期 → おおよその歴史を確認
- 現社長名 → 万が一商談中に話題に上がった際に備えます
- 事業内容 → 自社の商品を用いてどのように売上を向上させることができるか
- 社員数・拠点数 → 自社商品導入後の展開規模を想定するため
- 組織図 → どの部門が何を担当しているか全体図から想定
（上場していれば）
- 決算資料 → 売上・利益の推移や事業ごとの割合を確認
- 中長期経営計画 → 今後力を入れる項目を確認
“社名”＋”事例”で検索してみる
次に有効なのがWEBブラウザの検索エンジンから”社名”＋”事例”で検索をしてみるという点です。
可能性はあまり高くありませんが、ごく稀に他社のサービスの導入事例が出てくる場合があるため、どういったサービスを利用しているかを把握することが可能です。
そういった記事には担当部門や担当者の名前が掲載されていることが多く、また写真も掲載されていることが多いため、実際にその方とお会いする際に一言「事例見ました」と伝えるだけで多少印象がポジティブに変わることもあります。
想定課題を洗い出し提案資料に落とし込む
ホームページ等から情報の確認をおこなったら次に実施するのは想定課題の洗い出しです。
この想定課題はもちろん正しく捉えられている方が良いのですが、このタイミングでは精度はそこまで重要ではありません。
外れてしまっても良いのでまずは課題を洗い出すことが重要です。
そして忘れてならないのがその想定課題および解決方法を訪問する際に持参する資料に落とし込むという点です。
営業活動は初対面が非常に重要です。
お客様のことを調べ上げ、できる範囲で想定の課題とソリューションを提示することで、「この営業は信用できそうだな」とお客様に思わせることができれば、第一関門は突破できたと言って良いでしょう。
＜ポイント＞
調べ上げた情報から想定課題を洗い出し、資料に落とし込む
訪問時にはヒアリングに徹する
実際に訪問した際には基本的にはヒアリングに徹しましょう。
よく知らない人の話を聞くのは多少なりともストレスになりますので、まずはお客様の話を聞き出すことを第一に考えることが大切です。
事前に調べてきた情報や準備した想定課題を適度に口に出すことで自然と顧客情報を聞き出すことができます。
（例）
- コスト削減が中長期計画のテーマとなっていますが、具体的にどういう分野でのお話なのでしょうか？
- 拠点の統廃合が多く見受けられますが従業員の採用も頻繁に行われているのですか？
また気持ちよく話してもらうためには本題に入る前にアイスブレイクをおこなうことも大切です。
アイスブレイクとヒアリングのコツは以下の記事にまとめていますので是非合わせてお読みください。
次回アポイントを決める
初回訪問での最終ゴールは次回アポイントをその場で決めるということです。
訪問後に改めて次回アポイントを決めるとなると、電話やメールなどで打診をする形になりますが、直接会話で打診するのに比べ、”断りやすい”状態を作ってしまいます。
また訪問の中でさまざまなヒヤリングをする中で、自然と次回アポイントへと繋げやすいというメリットもあります。
初回訪問はヒヤリングに徹し、それに対するご提案を次回持っていくというスタンスで接することで2回訪問がセットであるという見せ方をするようにしましょう。
お礼メールを忘れずに
無事に訪問が終わったら可能な限りスピーディ（遅くとも当日中に）にお礼メールを送るようにしましょう。
メールを送ったからどうなるというわけではありませんが、多少なりとも印象がよくなることも考えられます。
メールの中でその日会話した内容について触れるとより印象に残りやすくなります。
ビジネスメールの書き方については以下の記事にまとめています。
まとめ
以上が営業活動（初回訪問時）のコツの紹介です。
まずは”気に入られる””信頼してもらう”ということが営業活動の第一歩だと考えています。
2回目以降のアポイントを取得するために初回は念入りに準備をして商談に望むようにしましょう。
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