【提案書】法人営業の提案資料作成のコツ

説明のいらない提案書を意識

こんにちは、IT課長です。

営業活動をおこなう上で重要なのが商品を説明するときの提案書です。

トーク力ももちろん大切な営業スキルの一つですが、実際に検討を進めていただく場合、役員会議で決議を取るケースがほとんどです。

すべての役員に根回しができていれば一番それが良いのですが、お客様が大きくなればなるほどそれも難しくなりますね。

そうなると、お客様社内の担当者が作成する資料や自身が提出した提案書を元に決議を取られることとなります。

そのため提案書は初めて見た方でも理解できるような資料に仕上げる必要があります。

今回はそういった資料を作成するためのコツを少し紹介したいと思います。

＜こんな方におすすめ＞

• お客様向けの提案資料作成のコツがわからない
• 提案書の流れが正しいのかわからない
• わかりやすい資料の作り方を知りたい

法人営業の提案書作成のコツ

提案書はストーリー立てて作成

提案書を作成するにあたりストーリー化しながら作成することが重要です。

資料の中で紹介するサービスが何故お客様にとって有効なサービスをあるかを理解してもらう必要があるからです。

具体的には以下の流れで作成するのが良いでしょう。

＜資料の流れ＞

1. 提案背景・課題
2. 課題に対する解決策には何があるか
3. 自社サービスの紹介（特徴・事例など）
4. 導入までのスケジュール

例えばあなたが今話題の”シェアオフィスの営業担当”だったとします。

その際の提案資料を上記流れに当てはまると以下の通りです。

1. 提案背景・課題
   世間で働き方改革の実現が話題となり、
   お客様としても何かしらの対策を考える必要がある。
2. 課題に対する解決策には何があるか
   働き方改革の実現手段には「在宅勤務」「サテライトオフィス」「WEB会議システムなどITツールの拡充」など様々な切り口での手段が存在する。
3. 自社サービスの紹介（特徴・事例など）
   その中でも自社は「サテライトオフィス」を提供が可能。
   同業他社との差別化要素や導入事例を紹介。
4. 導入までのスケジュール
   自社サービスの納期を踏まえ、いつ申し込みがもらえればいつ利用開始できるかを明示

いかがでしょうか。

いきなり自社サービスの紹介をするよりは、提案背景があると資料としても頭に入りやすくなりませんか？

もう少し踏み込んだことを言えば、世間一般的な課題ではなく、お客様独自の課題を冒頭に挿入できると、より“お客様に刺さる”提案書を作成することができます。

伝えたい事は1スライドあたり1つに絞る

提案資料でありがちなのが、非常に情報が多く何を伝えたいのかわからなくなっているケースです。

マニュアルなどであればそれでも構わないのですが、提案資料の場合はよりシンプルに伝えたいことを表現するようにしましょう。

資料には一貫性も重要となるため、各スライドで伝えたいことはできるだけ同じ位置、同じフォント、同じサイズで表現するのが好ましいです。
※資料の中で違うフォントが混在しているなどは論外です。

参考までにソフトバンクの決算発表の資料を添付します。

見てわかる通り、伝えるべき内容が画面右側のページに固定されているのがわかります。

※ソフトバンク株式会社　2020年3月期 第2四半期 決算説明会
https://cdn.softbank.jp/corp/set/data/ir/documents/presentations/fy2019/results/pdf/sbkk_earnings_presentation_20191105.pdf

提案書の中ではあまり多くの色を使いすぎない

資料を作成していると見やすくするために多くの色を使いがちです。

ですが色を多く使ったからといって資料が見やすくなるわけではありません。

どちらかというと情報が多くなりどこを見るべきなのか逆にわからなくなってしまうこともあります。

提案書の中では例えばブルー系を使うなど、できるだけ統一感を持った色を使うようにしましょう。

もう少し言うと提案先のお客様のコーポレートカラーに近い色で表現することを心がけると尚良いです。

また一般的に青色は肯定的な色、赤色は否定的な色として捉えられることが多いため、下記のような表現も参考にしてください。

• ポジティブな内容　→　青色
• ネガティブな内容　→　赤色

スケジュール作成のコツは5W1Hを意識

実際にお客様にサービスの導入について検討をしていただく上で、どのようなスケジュール感で検討してもらうかが重要なポイントです。

スケジュールは「誰が」「なぜ」「いつ」「どこで」「どうやって」「何を」といった5W1Hを意識して作成するようにしましょう。
※毎回全てを網羅する必要はありません。

例えば冒頭に述べたようにあなたが”シェアオフィスの営業”だった場合は以下のようにスケジュールを作成するべきです。

「なぜ」→　お客様が気に入った物件を仮押さえをするために
「いつ」→　今月末までに
「誰が」→　お客様にて
「何を」→　入居の意思を固めてください

これをカレンダーや年表のように表現すると良いでしょう。

提案書は常にアップデートしましょう

法人営業における提案書作成のコツを紹介してきましたが、一回作ったら終わりと言うわけではありませんよね。

お客様ごとに課題も違えば、良いリアクションが取れる表現やそうでない表現もあったりします。

また説明しながらこう書いた方がいいなどと感じることも多いでしょう。

大切なのは売れる提案書へと日々アップデートしていくことです。

お客様の反応を見ながら“勝てる提案書”を作り上げていきましょう。

とはいえ商談時の説明も大切です。

営業トークについては下記記事にて説明していますので合わせてご確認ください。