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営業先ではアイスブレイクが重要
お客様との雑談・アイスブレイクが苦手だなあ
こんにちは、IT課長です。
営業活動をおこなう中で意外と重要なのが商談の際に本題に入る前の「アイスブレイク」です。
特にまだ親しくなっていないお客様との商談でいきなり本題に入ってしまうと、お客様も心の準備ができておらずなかなか本心を喋ってくれないものです。
私自身、営業課長としてメンバーと同行していますが、やはり若い世代であればあるほどアイスブレイクに苦手意識を持っていると感じて言います。
今回の記事では下記のような思いを持っている営業職向けの内容を書きたいと思います。
＜こういう方におすすめ＞
- そもそもアイスブレイクが苦手
- アイスブレイクに使う話題がない
ぜひ効果的な雑談力をマスターし営業成果の向上へと繋げてください！
アイスブレイクの目的と効果
アイスブレイクをおこなう目的は、「相手に話しやすい状態になってもらうため」です。
最初からビジネスの話を始めてしまうとお客様の立場もあるため、どうしてもガードが硬くなってしまい、思うように聞きたいことを聞き出すことができません。
最初にビジネスに関係のない世間話や雑談をすることでお客様をリラックスさせることができ、結果的に本題のビジネスにおいて知りたい情報をより多く聞き出すことへと繋がります。
アイスブレイクの話題
アイスブレイクの目的と効果がわかっても、早速明日から上手にアイスブレイクができるようになるのはなかなか難しいことですよね。
ここではアイスブレイクを実施するにあたり、話題として有効な情報を記載しますので、ぜひ明日からの商談で活用してください。
直近のニュースについて
一番単純で簡単なのはニュースについてです。
芸能ニュースやスポーツニュースなどできるだけライトに会話できる内容の方がリラックスしながら会話できます。
（例）
昨日の○○の試合見られました？
芸能人の〇〇と〇〇が結婚したみたいですよ。
ついに消費税10%になってしまいましたね。
また会話の中で例えばサッカーが趣味であるとか、どの芸能人のファンであるとかの情報を収集できるため、次回以降のアイスブレイクにも活用することができますね。
季節関連の話題について
季節ごとについての話題もオススメの一つです。
例えば下記の通りです。
（例）
年末年始は地元に帰省されるんですか？
季節の変わり目ですが社内で風邪とか流行ってませんか？
毎年花見とかされてるんですか？
同じ企業を長く担当するような方であれば、「昨年はこうでしたよね」のような会話ができるとより発展的な雑談をおこなえます。
プライベートな話題について
少し敬遠されがちかもしれませんが多少人間関係が構築できているようであればプライベートな話題も意外と有効な話題の一つです。
（例）
お子さんって今おいくつになられたんでしたっけ？
最近ご趣味の○○やられてますか？
ただし、プライベートな話題となるとデリケートな部分が含まれることもあるため、身長に話題を選びながら会話した方がいいですね。
オフィスについて
お客様のオフィスでの商談であればオフィスに対する話題も有効です。
入居されているビル自体の話だったり、オフィス近隣の施設について質問するのも良いかもしれません。
（例）
すごく綺麗なビルですね。
同じビルに○○さんも入られてるんですね。
この辺だとどこで昼食を食べられるんですか？美味しいお店があったらぜひ教えてください。
また会議室内においてある物品についてや飾ってある絵や記念品についてでも十分雑談できます。
【もうひと工夫するなら】自身独自のコンテンツを用意
毎回毎回話題を探すのが困難だということであれば、自身独自のコンテンツを用意するのも有効です。
毎日使うことのできるテーマを決めると非常に楽にアイスブレイクに繋げることができます。
（例）
今日は〇〇の日なんです。
訪問する際に必ず一つ豆知識をご紹介します。
他の人が用意しないようなコンテンツを用意することでお客様にも興味を持ってもらうことへ繋がります。
アイスブレイクで避けるべき話題
冒頭に述べたようにアイスブレイクはあくまで相手の心をほぐすためにおこないます。
話題によっては話しづらい内容となることもあるため、下記のような話題は極力避けるようにしましょう。
- 宗教が絡む話
- 学歴についての話
- 誰かを批判するような話
アイスブレイクでより良い商談へと繋げましょう
営業活動においてアイスブレイクは非常に重要な作業の一つです。
上述した手法を参考にしながらお客様の心を開き、実りの多い商談を増やしていってください。
ちなみに
大手IT企業の営業課長を務める私が利用する情報収集手段を以下にまとめています。アイスブレイクの話題探しにも有効ですのでぜひ合わせてお読みください。
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