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法人営業は事前の準備が一番重要
今度新規の企業を訪問することになった。
どうやってお客様のことを調べたらいいんだろう・・・？
こんにちは、IT課長です。
営業たるもの新規顧客の開拓は非常に重要な業務の一つです。
新規企業を訪問する際に皆さんはどのような準備を行なっていますか？
おそらくどんな方でもホームページを確認するくらいのことは実施されていると思います。
ただしそれだけでは十分ではありません。
実は営業をおこなう上で非常に大切なのが訪問前の事前準備です。
今回は私が実際に行なっていることを皆さんに紹介したいと思いますので、
ぜひ参考にしてください。
＜こんな方におすすめ＞
- ホームページ以外の情報収集方法が不明の方
- 今担当している企業をさらに分析したい方
まずはホームページを確認
新たなお客様を担当するとなったとき、まずはホームページを確認すると思います。
その中で私が確認するのは主に下記のような項目です。
会社概要
まずは会社概要のページから確認します。
その中でも以下のようなポイントをよく見るようにします。
- 会社設立年 → どのくらいの歴史があるのか確認
- 社長の名前 → 商談中に名前が出るかもしれないので一応把握
- 従業員数 → 自社商材の導入規模の目安になる
- 売上 → 業界での立ち位置を把握
- 拠点数・事業所 → どの程度カバーエリアがあるのか
事業内容
会社概要を確認した後に事業内容を確認します。
その中でも以下の項目を気にしながら確認をしています。
- 事業が多岐に渡るのか、一つの事業に特化しているのか
事業が多岐にわたっているのであれば、
各部門ごとに“決裁権のある責任者がいるのではないか”と推測することができます。
- それぞれの事業におけるお客様独自の強みは何か
ホームページでは自社の強みをアピールするのが普通です。
どう言う強みを持っているのかを把握することで
お客様との実際の会話の中で役に立つ情報を得ることができます。
上場していればIR情報も確認
もしその企業が上場企業であればIR情報も確認するようにしましょう。
IR関連の資料に掲載される情報は紛れもない事実です。
お客様を取り巻く環境を知る上でこんなに有益な情報がまとめられた資料はありませんので、絶対にもれなく確認をするようにしましょう。
また財務諸表をしっかりと分析できる能力はいりませんので、
最低限下記の項目を押さえておくようにしましょう。
- 直近の売上・利益
- 過去5年間の売上・利益の推移（増収傾向なのかどうか）
- お客様業界を取り巻く環境の変化など
最後の業界を取り巻く環境の変化については“有価証券報告書”や“決算短信”に前文として記載されていることが多くありますので、その項目を読むようにしましょう。
非上場の会社でも簡易的な情報を掲載していることもあるため、
その場合は必ず目を通しておくようにしましょう。
採用ページで仕事内容を確認
最近は多くの企業が採用専用のホームページを持っており、
企業分析をする上で非常に有益な情報が掲載されています。
特に新卒採用の専用サイトがあればより詳細にお客様社内の業務を知ることができます。
特に以下の項目に注意して確認するようにしています。
- どういう職種があるのか（名称含む）
- 具体的な業務内容
- 勤務体系
どういう職種があるか、どういう業務があるかを把握しておくと、
実際に商材を提案する際の内容がより具体的なものになります。
キーマンや組織図の分析も必要
ここまで紹介した内容は全て基本的な部分を把握するために必要な収集です。
営業活動をスムーズにおこなうには、お客様の社内にどんな部門があり、どんな人がいて、その人たちはどのような力関係も持っているのだろうということを正しく理解しておく必要があります。
結局、営業活動をおこなう上で重要なのは“人”を理解することです。
上場企業であれば部長以上などのある程度の役職者は人事異動の内容が公開されますが、そうでない場合は地道にヒヤリングをしていくことが大切です。
あなたにとって重要なお客様であればGoogleのスプレッドシートなどで、以下のような組織図を作成し、定期的にアップデートするようにするといつでも修正や確認ができ、良いかもしれません。
企業分析は地道な努力が必要
企業分析は非常に地道な作業です。
しかしお客様をどれだけ知っているかがそのままあなたの大切な価値につながります。
ホームページでの確認はもちろん、足を運んで初めて取得できる情報も含めて、
しっかりと企業分析をおこない、お客様にとって代えの効かない営業マンを目指しましょう。
企業分析が終わったら次は提案
また企業分析が完了したら次はお客様へ刺さる提案書が必要ですね。
それは以下の記事にまとめていますのでぜひ合わせて読んでみてください。
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